Пробуждение импульса к подражанию

Часто подражание рассматривается как один из видов инфецирования. По Лебону, к примеру, подражание «в сути составляет только одно из проявлений заразы» (Лебон, 1995. С. 242).

Подражание отличается от инфецирования тем, что оно предполагает копирование методов поведения, а не психологических состояний. Потом, уже в процессе проигрывания чужой модели поведения, у человека, в согласовании Пробуждение импульса к подражанию с известным законом Джемса-Ланге, развиваются психологические состояния, связанные с данными моделями поведения. Известна формула этого закона: «Мы поначалу бежим, позже пугаемся, поначалу плачем, позже испытываем горе, поначалу смеемся, а позже уже нам становится забавно. Аналогичный принцип предлагался уже Игнатием Ллойолой. Он рекомендовал «нетвердым в вере» показывать в Пробуждение импульса к подражанию храме признаки религиозного благоговения, экстаза, совершать коленопреклонения, возносить молитвы и т. п., чтоб в их равномерно родилось действительное состояние благоговения.

Способность вызывать импульс к подражанию собственной антитезой имеет способность подражать другим. «Человек, так же как и животное, склонен к подражанию; оно составляет для него потребность при условии, естественно, если Пробуждение импульса к подражанию не обставлено затруднениями. Эта самая потребность и обусловливает могущественное воздействие так именуемой моды. Кто же посмеет не подчиниться ее власти, все равно, касается ли это воззрений, мыслях, литературных произведений либо же просто-напросто


IF

Глава 5 Спорные виды воздействия и противоборства влиянию__________________95

одежки? Управляют массой не с помощью аргументов, а только с помощью Пробуждение импульса к подражанию образцов. Во всякую эру существует маленькое число индивидов, внушающих массе свои деяния, и безотчетная масса подражает им. Но эти индивиды не должны все-же очень удаляться от преобладающих в массе мыслях, по другому подражать будет тяжело, тогда и все их воздействие сведется к нулю. По этой-то причине люди, стоящие много Пробуждение импульса к подражанию выше собственной эры, не имеют вообщем на нее никакого воздействия. Они очень отдалены от нее» (Лебон, 1995. С. 242).

Тот факт, что другие стремятся подражать для тебя, также содействует ублажению потребности в преодолении пространственно-временных ограничений. Но этот метод распространения имеет свои пределы. Подражать могут только те, кто вправду лицезрел Пробуждение импульса к подражанию и точно усвоил ту модель, которой желает подражать. Подражание тому, кто сам подражает уже кому-то другому, и так по цепочке, равномерно превращает таковой метод распространения в карикатуру. Не считая того, подражание не позволяет выйти за границы временных ограничений собственного существования. Подражают сначала живому человеку, живой модели. В Пробуждение импульса к подражанию принципе, может быть и подражание видеоизображению, но оно тоже опосредованно, нестереоскопично, и поэтому также скатывается к карикатурности.

В противоположность этому, внушение и инфецирование должны считаться более сильными средствами распространения, потому что они могут использовать печатное слово, которое может владеть внушающей и заразной силой. Не считая того, эти виды воздействия Пробуждение импульса к подражанию оставляют за адресатом определенную свободу в выборе тех моделей поведения, которые будут применены для реализации воспринятых и овладевшим человеком мыслях. «Появление заразы не просит одновременного присутствия нескольких индивидов в одном и том же месте; оно может проявлять свое действие и на расстоянии. . Это приметно в особенности в тех случаях Пробуждение импульса к подражанию, когда разумы уже подготовлены заблаговременно определенными факторами... Поэтому-то революционное движение 1848 года, начавшись в Париже, сходу распространилось на огромную часть Европы и пошатнуло несколько монархий» (Лебон, 1995. С. 241-242).

Выше уже говорилось о том, что подражание может употребляться сознательно, как стратегия самопрезентации, направленная на формирование благорасположения мотивированной личности.

Ж. Тардомбыли Пробуждение импульса к подражанию сформулированы законы подражания: низшие подражают высшим, младшие старшим, бедные богатым и т. п. (Тард, 1996).


Тренинг воздействия и противоборства воздействию

Формирование доброжелательности мотивированной личности

Этот вид воздействия всходит к систематизации стратегий самопрезентации Э. Джонса (Jones Е. Е., 1964; 1990). Самопрезентация — это управление впечатлением, которое зачинатель производит на мотивированную персону, с целью поддержания либо усиления собственного Пробуждение импульса к подражанию воздействия на нее (Jones, I964). Джонс предложил систематизацию из восьми стратегий самопрезентации, которую я привожу с моими дополнениями (см. табл. 5.2).

Таблица5.2.Стратегии самопрезентации (по: Е. Е. Jones, 1990. Р. 184-196).

Стратегия

Способы

Условия эффективности

1 -я группа стратегий: Искательство

Самовосхваление Положительные выражения о для себя, собственных эмоциях, идей, намерениях, собственном продукте, компании и т. п. Демонстрация собственной привлекательности Пробуждение импульса к подражанию. Привлекательность* Вызывающая доверие наружность. Притягательность. Способность к внушению. Уверенность.
Лесть3 Выражение подходящих суждений об адресате. Выражение одобрения и восхищения. Комплименты. Людям нравятся те, кто положительно отзывается о их, если они веруют в искренность этих отзывов. Положительные выражения должны быть основаны на фактах.
Подражание Проигрывание слов, поступков, манер мотивированной личности Пробуждение импульса к подражанию. Заимствование стиля дизайна наружности, кабинета, деловых бумаг, ведения переговоров и др. Это должно смотреться и звучать как цитирование, а не как передразнивание. Искреннее рвение подражать воспринимается как высшая форма лести.
Одолжение Оказание любезности, учтивой поддержки, помощи при затруднении. Это должно быть реальное одолжение, а не обещание Пробуждение импульса к подражанию тех одолжений, которые будут изготовлены позднее. К примеру, поднять упавший предмет, придвинуть кресло к обогревателю, включить вентилятор, предложить салфетку, чашечку кофе, пилюлю и т. п. -реальное одолжение. Обещание скидок, гарантийного обслуживания, бесплатной доставки - обещания, а не одолжения.

2 «Вряд ли кто-нибудь будет опровергать, что природная краса дает достоинства не только Пробуждение импульса к подражанию лишь даме, но даже и мужчине» (А. Шопенгауэр, 1992). Р. Чалдини (1999) приводит результаты исследовательских работ о том, что люди автоматом приписывают индивидумам, имеющим приятную наружность, такие положительные свойства, как талант, доброта, честность, мозг (Eagly et al., 1990). Прекрасные люди почаще получают помощь, когда они в ней нуждаются (Benson, Karabenic and Lerner, 1976) ). В споре Пробуждение импульса к подражанию им без особенных усилий удается склонить оппонентов на свою сторону (Chaiken, 1979).

3 По В. Далю, лесть — это всегда неискренняя похвала, имеющая в виду алчные цели. Лесть — проискливая хвала; притворное одобрение; похвала с корыстною целью; коварная угодливость; ласкательство, униженное потворство (Даль, 1999. Т.2. С. 249).


Глава 5. Спорные виды воздействия и противоборства воздействию

Окончание Пробуждение импульса к подражанию табл.5.2.

Стратегия Способы 1 Условия эффективности
Примечание. Последующие четыре стратегии являются другими по отношению к стратегиям искательства, потому что не ориентированы на «поиск расположения» мотивированной личности.
2-я группа стратегий: кандидатуры Искательству
Запугивание Предупреждение о том, что в случае отличия предложения могут быть упущены определенные способности, и мотивированная личность4 проиграет в Пробуждение импульса к подражанию деньгах, силе, красе, престиже и т. п. («Завтра стоимость будет повышена»; «Есть риск выпасть из этого нового движения»). Демонстрация силы с опасностью неблагоприятного воздействия на мотивированную персону. Предостережение должно быть основано на беспристрастном взвешивании рисков и преимуществ. Лобовая атака («Если вы не сделаете этого, то будете сожалеть») возможно окажется Пробуждение импульса к подражанию малоэффективной.
Самопродвижение Проявление своей компетентности в действиях. Приятная демонстрация собственных способностей в ублажении потребностей мотивированной личности. Настоящая демонстрация собственных способностей либо способностей продукта лучше предъявления сертификатов, дипломов, патентов и др., но демонстрация графиков и расчетов возможно окажется действенной. При продаже собственной рабочей силы либо проекта принципиально сконструировать свои цели Пробуждение импульса к подражанию, запросы и условия.
Примероноси-тельство Ссылка на людей, являющихся примерами и эталонами для мотивированной личности. Примером может быть только человек, знатный конкретно для данной мотивированной личности.
Мольба Подчеркивание своей зависимости и беспомощности для пробуждения в мотивированной персоне чувства социальной ответственности за слабенького, снисходительного либо покровительственного дела к нему. Искренняя мольба Пробуждение импульса к подражанию в русских критериях нередко оказывается действенной.

1-ые четыре стратегии самопрезентации являются разновидностями более общей стратегии искательства, либо формирования доброжелательности мотивированной личности (ingratiating strategy). Человек, использующий такие стратегии, «ищет расположения» мотивированной личности.

Р. Чалдини обрисовал несколько принципов, либо орудий, воздействия, которые могут быть сопоставлены с выделенными Джонсом стратегиями самопрезентации и Пробуждение импульса к подражанию являются их психическим обоснованием (см. табл. 5.3).

Как уже упоминалось, Чалдини называл тех, кто употребляет эти принципы (орудия) воздействия в собственных алчных целях, вещественных

4 Мотивированная личность — то же, что адресат воздействия. В концепции самопрезентации Джонса: человек, от которого зависит решение о покупке, приеме на работу, положительной оценке, предоставлении ресурсов и Пробуждение импульса к подражанию др.


Тренинг воздействия и противоборства воздействию

Таблица 5.3.Сравнение стратегий и тактик самопрезентации по Джонсу (Jones, 1990) с принципами воздействия по Чалдини (1999)

Стратегия/стратегия самопрезентации по Джонсу Принцип воздействия по Чалдини Содержание правила по Чалдини
Самовосхваление Лесть Подражание Одолжение Запугивание Самопродвижение Примероносительство Мольба Принцип благорасположения, фактор физической привлекательности Принцип благорасположения, фактор похвалы Пробуждение импульса к подражанию Принцип благорасположения, фактор сходства Принцип обоюдного обмена Принцип недостатка9 Принцип обязательства и последовательности' Принцип общественного подтверждения Принцип авторитета Принцип обязательства и последовательности Физическая привлекательность содействует завышению оценки других человечьих свойств, таких, как талантливость, доброта, мозг (с. 190). Выслушивание комплиментов делает нас более покладистыми (с. 190). Нам нравятся люди, похожие на нас, и Пробуждение импульса к подражанию мы более охотно соглашаемся с требованиями конкретно таких людей, нередко неосознанно (с. 190). Человек стремится спецефическим образом отплатить за та, что предоставил ему другой человек (с. 63). Люди в основном ценят то, что наименее доступно (с. 242). Рвение большинства людей быть и смотреться поочередными в собственных словах, идей и делах (с Пробуждение импульса к подражанию. 109). Тенденция считать действие правильным, если таким же образом действуют многие другие (с. 113). Тенденция подчиняться легитимным авторитетам и символам авторитета (с. 214) «Коль скоро мы сделали выбор либо заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в согласовании с принятыми на себя обязанностями и стараться оправдать ранее принятом решение» (с. 66). Если Пробуждение импульса к подражанию человек принял позицию сильного, он должен помогать слабенькому.

либо политических, эксплуататорами: «...нам следует быть готовыми прибегнуть к бойкоту, опасности, противоборству, осуждению, да к чему угодно, чтоб поставить жуликов на место.

Я не считаю себя неуживчивым по натуре, но я интенсивно выступаю за подобные воинственные деяния, так как, в Пробуждение импульса к подражанию определенном смыс-

5 Действие этого принципа разъясняет только ту часть стратегии запугивания, которая касается предостережения об ограниченности времени и ресурсов, необходимости принять срочное решение о покупке, чтоб успеть приобрести продукт по более прибыльной стоимости либо вообщем успеть приобрести его, пока он есть еще в наличии, и т. п.

6 Действие этого принципа Пробуждение импульса к подражанию проявляется в том, что, если кандидат соответствует заблаговременно объявленным аспектам, он должен быть принят, даже если он не вызывает личной симпатии. Как указывал Джонс, лучше на всякий случай усилить эффект самопродвижения формированием доброжелательности мотивированной личности (см. ниже).


Глава 5. Спорные виды воздействия и противоборства влиянию________________99

ле, нахожусь в состоянии Пробуждение импульса к подражанию войны с эксплуататорами. Мы все находимся в состоянии войны с ними» (Чалдини, 1999. С. 251).

Разглядим, в какой степени являются эксплуататорскими, либо, в нашей терминологии, манипулятивными, стратегии самопрезентации, выделенные Джонсом.

Стратегии искательства: самовосхваление («похвальба»), лесть, подражание и одолжение, — являются манипулятивными, но только наполовину, потому что они не во всех случаях Пробуждение импульса к подражанию отвечают всем четырем аспектам манипуляции.

Таблица 5.4.Анализ стратегий искательства исходя из убеждений их соответствия аспектам манипуляции

Вопрос Ответ
Понимает ли искатель свои воздействия? Являются ли сокрытыми цели искателя? Являются ли сокрытыми используемые им средства? Воспринимает ли адресат на себя ответственность за происходящее? Да Не всегда; часто мотивированная личность полностью ознакомлена о том Пробуждение импульса к подражанию, чего достигает искатель Не всегда: мотивированная личность может полностью отдавать для себя отчет в том, что искатель специально употребляет лесть, самовосхваление и другие средства Да, даже если он понимает, каких целей добивался искатель и какими средствами он воспользовался (капитуляция: «Я не устоял»)

Такие кандидатуры искательству, как запугивание и мольба Пробуждение импульса к подражанию, также могут быть отнесены к уровню манипулятивных (эксплуататорских) либо спорных. Они, непременно, содержат элемент внушения.

Мольба может и не быть сформулированной в словах, а передаваться интонацией, взором, паузой, — всем контекстом.

ПРИМЕР МОЛЬБЫРассказ директора А.

Я шел на переговоры с жестким убеждением, что буду отрешаться подписывать договор. А позже меня Пробуждение импульса к подражанию обработали при помощи мольбы. Партнер стал гласить приблизительно так:

«Так что все-таки, означает, не подпишешь договор? Ну что ж... Тогда все пропало. Для того, чтоб утвердить новые условия, необходимо посылать документы в Штаты, ожидать несколько недель, пока юрист их переработает. Время будет упущено... Э-эх! 7 месяцев мы готовились, и Пробуждение импульса к подражанию все рушится... Ну хорошо, фортуны для тебя...» Я произнес: «А, черт с вами!» — махнул рукою и подписал договор.

Джонс считал, что мольба является «последним прибежищем слабеньких людей» (Jones, 1990). Но, как указывает приведенный пример, она может быть не только лишь «прибежищем», да и действующим средством манипуляции.


100______________________________Тренинг воздействия и противоборства Пробуждение импульса к подражанию воздействию

Примероносительство может быть вариантом аргументации, но в большинстве случаев эта стратегия также должна быть отнесена к уровню ма-нипулятивных либо спорных.

Единственная стратегия, которая может считаться цивилизованным видом воздействия, — это самопродвижение. Эта стратегия была включена Джонсом в список техник самопрезентации как одна из более конструктивных альтернатив Пробуждение импульса к подражанию стратегии искательства Эта стратегия рассматривается в Главе 4, посвященной цивилизованным видам воздействия.

Джонс признавал, что даже при самом действенном самопродвижении будет полезным также приглянуться мотивированной персоне, сформировать у нее благорасположенное отношение к для себя. «Почему это так принципиально — нравиться мотивированной персоне?» — задается вопросом Джонс. И сам для себя отвечает: «По-видимому Пробуждение импульса к подражанию, людям очень тяжело оценивать других людей беспристрастно как носителей сразу и положительных, и отрицательных качеств» (Jones, 1990). Если человек нравится, он кажется компетентным, приличным, надежным, и т. π Действует эффект нимба.

Просьба

Является ли сам факт воззвания с просьбой проявлением беспомощности? В перечне прав уверенного человека К. Келли есть право просить то, чего хочешь Пробуждение импульса к подражанию (Kelley, 1979 Р. 58-59). Этот вид воздействия кажется узкой гранью, с которой просто скатиться или к принуждению, или к мольбе.

Просьба является полностью цивилизованным видом воздействия, если она сформулирована в форме предложения Предложение можно: 1) принять; 2) отклонить; 3) уточнить либо поменять. При всем этом отклонение предложения не так чувственно затрагивает, как отказ Пробуждение импульса к подражанию в просьбе.

Принципным различием меж просьбой и предложением будет то, что просьба подразумевает однобокое одолжение, в то время как предложение предполагает взаимный выигрыш.

ПРИМЕР

Просьба Предложение
Вы не могли бы дать нам отсрочку в 2 денька' Вы не могли бы гласить потише' Вы не могли бы принести мне эти Пробуждение импульса к подражанию материалы' Ты не могла бы подежурить за меня в кабинете во 2-ой половине денька' Предлагаем отложить поставку на 2 денька для гарантированного обеспечения комплектности Предлагаю всем понизить громкость голоса, чтоб не мешать друг дружке Предлагаю вам принести сюда эти материалы, чтоб мы могли резвее вернуть всю историю событий и принять обоснованное решение Предлагаю Пробуждение импульса к подражанию для тебя подежурить за меня в кабинете во 2-ой половине денька, чтоб я смогла съездить за канцелярией Вероятен и другой вариант для тебя предлагаю съездить за канцелярией, а я останусь в кабинете

Глава 5. Спорные виды воздействия и противоборства воздействию

Время от времени просьбу довольно тяжело перевоплотить в предложение В особенности Пробуждение импульса к подражанию это касается тех случаев, когда идет речь о личностном одолжении: сделать за кого-либо работу, дать средств взаем, взять малыша из детского сада и т. п. Партнерские дела предполагают, что мы можем обратиться и с «чистой» просьбой, не предусматривающей никакой «платы» конкретно после выполнения просьбы, но Пробуждение импульса к подражанию в предстоящем мы также должны быть готовы выполнить чужую просьбу.

В цивилизованных деловых отношениях обходительная просьба является заменителем требования.

Требование— выраженная в решительной, категорической форме просьба, распоряжение7.

В сути, требование есть последний вариант просьбы. Зависимо от его определенной формы, оно в разной пропорции совмещает внутри себя черты принуждения и внушения, другими Пробуждение импульса к подражанию словами в любом случае это по последней мере спорный вид воздействия.


procedura-podgotovki-prikazov-po-lichnomu-sostavu.html
procedura-posleduyushih-dejstvij-v-svyazi-s-vivodami-i-rekomendaciyami-s-maya-2003goda-po-iyun-2011goda.html
procedura-pri-shestom-i-lyubom-posleduyushem-nabrannom-narushenii.html